こんにちは。
メンタル美顔・川本貴子です。
本日も、
「インスタ世界観を作る10日間チャレンジ」
の旅を続けたいと思います。
前回は、以下のようなお話をしました。
つまり、サロンコンセプトを設定する上で、
「誰のための」というターゲットを設定することが
大切だというお話です。
⇒ 前回はこちら
あなたは、ターゲットの設定はできましたか？
もし、まだ前回の課題が終わっていなければ、
ぜひ今回の課題とあわせてやっておいてください。
では、今回の内容を始めていきましょう♪
今回のテーマは、「差別化する」です。
あなたは、「差別化」と聞くと、
どんなことをイメージしますか？
多くの人が考える「差別化」は、
「自社の商品・サービスが同業他社の商品・サービスとは異なる明確な違いを生み出すこと」
でしょう。
言い換えると、
「あなたのサロンの商品やサービスは、同業他社のそれらと『なにが』違うのか」
ということです。
たとえば、
「オリジナルの手技で施術する」
「圧倒的に安い値段で提供する」
といったものがあるでしょうか。
けれども、よく考えてほしいのです。
その差別化、お客様にとって、
どのような意味を持ちますか？
昨日の内容で取り扱ったように、
お客様にはお悩みがあります。
お客様にとって重要なのは、
「その悩みが解決されるかどうか」
です。
あるいは、
「その悩みがどのように解決されるか」
です。
中には、
「その悩みが解決されるとどうなるのか」
に興味を持つお客様もいるかもしれまん。
いずれにしろ、共通して言えることは、
「お悩みの解決」
なんですね。
厳しい現実として、お客様は、
あなたの商品やサービスの「特徴」には、
正直、興味はないのです。
でも、差別化する必要はあります。
では、いったいどこで差別化するのか？
あなたを含め、
私たちがお客様に提供する商品やサービスは、
お客様の「お悩み」への「解決策」のはずです。
「お悩み」
があって、それに対する、
「解決策」
それが、
私たちが提供している商品やサービスです。
そして、
「お悩み」
には、必ず、そのお悩みを生み出している、
「原因」
がありますよね。
実は、差別化するのは、この、
「原因」
のところなんです。
どういうことでしょうか。
例を挙げてみます。
たとえば、
「お顔のたるみ」
というお悩みがあったとしましょう。
顔がたるむ「原因」はなんでしょうか。
多くの場合、
「顔の筋力が低下してきている」 「むくみや脂肪が増加している」「コラーゲンが減ってきている」
といったことが挙げられると思います。
これらが、もし、
ほかのサロンで挙げている原因だとした場合、
これらとは異なる原因を指摘できると、
どうでしょうか。
私のサロンでは、
お客様に次のようにお話しています。
「お顔のたるみの原因は、実は骨格の歪みにある」
具体的なメカニズムは、こうです。
・筋肉への余計な負担は、不自然な緊張を生む ・それがお顔まわりだと、首や肩の筋肉に起きる ・首や肩の筋肉の不自然な緊張により、顔の肌が引っ張られる ・その引っ張りの力は意外と強く、それがたるみを生んでしまう・骨格が歪むと、筋肉に余計な負担がかかる
ですから、
私のサロンで提供しているサービス＝「解決策」は、
「お顔と体の骨格矯正による、たるみ改善」
です。
いかがでしょうか。
差別化になっていないでしょうか。
お客様には、
「お悩み」
があって、それを生む、
「原因」
があり、それに対する
「解決策」
として、私たちの商品やサービスがある。
差別化するのは、
「原因」
のところです。
そうすると、
「解決策」≒「商品やサービス」
ですから、自動的に、
商品やサービスの差別化につながるわけです。
自社の商品やサービスを、他社と差別化して、
それをお客様に訴求するために、
「原因」
の部分で他社とは異なる指摘をする、
というのを、
ここまで見てきました。
この差別化ポイントを考えるのは、
慣れないうちは、
けっこう大変かもしれません。
けれども、これをやっておくと、
のちのち様々なところで役に立ちます。
たとえば、サロンで、
お客様に新たなメニューをご提案するとき。
お客様に対する説得力が違います。
こちらも自信を持って提案できますし、
お客様も納得して受け入れてくれやすくなります。
ほかにも、ホームページやチラシなど、
なんらかの媒体で、サロンの宣伝をするとき。
自社の独自性を訴求しやすいです。
しっかり差別化を明らかにできていますから、
独自性を打ち出せるのは当たり前ですね。
そして、もちろん、Instagramで投稿するとき。
投稿の一つ一つに独自性と説得力を、
持たせることができます。
これが、あなたのInstagramの、
「世界観」
につながってくるのです。
ようやく、
この10日間チャレンジのテーマである、
「世界観」
の話になりましたね。
「世界観」
を作るためには、
これだけではありませんが、
「差別化ポイント」
を明らかにしておくのは、
「世界観」
の根幹をなす重要な部分なのです。
ぜひ、あなたのサロンの
「差別化ポイント」
を明らかにしておいてください。
ということで、今回の課題です。
今回の課題はこちら。
「あなたのお客様のお悩みの『原因』を書き出す」
前回の課題で、
お客様のお悩みを書き出しましたね。
「表の悩み」
と、
「裏の悩み」
を書き出しました。
今回の課題では、
「表の悩み」
に対する原因を書き出します。
「裏の悩み」
は、差別化とはまた違う観点で、
活用していきますので、
今回の課題では、
それほど気にしなくてかまいません。
（「裏の悩み」は、お客様の望む「未来」に関係することが多いためです。）
お客様の、
「表の悩み」
を生み出している、
「原因」
はいったい何でしょうか。
それを書き出せたら、
「その『原因』を生み出している、さらなる『原因』」
も、書き出してみてください。
「原因」
を深掘りしていくことが、
「差別化」
につながります。
たとえば、
「ダイエットできない」
という、
「お悩み」
の場合。
「ダイエットできない」
のは、なぜか？
たとえば、
「食べ過ぎ」
というのが、
「原因」
として書き出せたとします。
そこから、さらに、
「では、なぜ、食べすぎてしまうのか」
を考えます。
これに対して、
「ストレス」
というのが、
「原因」
として書き出せるかもしれません。
この時点では、まだ、
「差別化」
と言えるほどの、
「原因」
にはなっていないかもしれません。
その場合は、さらに掘り下げます。
「なぜ、ストレスを感じるのか」
に対して、
「お客様が何かに対して『怒り』を感じているから」
ということが書き出せるかもしれません。
そうすると、
「解決策」
の一つは、
「お客様のアンガーマネジメント（怒りの感情との付き合い方）」
になるでしょう。
そうすると、
「怒りの感情と上手につきあって痩せるダイエットプログラム」
というサービスとして、
「差別化」
ができます。
お気づきかもしれませんが、
「差別化」
を明らかにしていくと、
その過程で、
「新しい商品やサービス」
の開発ができるときもあります。
少なくとも、お客様の、
「お悩み」
からたどって、
あなたの商品やサービスにつながる、
「原因」
を見つけてみてください。
たどって、つなげるコツとして、
さまざまなパターンを考えるように
してみてください。
ときには、
細かく具体的に掘り下げてもよいですし、
ときには、
突拍子もない方向で掘り下げるのもよいです。
思いもかけない、
「差別化」
が見つかる可能性が高まります。
また、うまくつながらない場合は、
「差別化」
ができないということになりますから、
そのときは、
新たに商品やサービスを作ってしまうのも、
一つの手です。
いずれにしろ、差別化ができなければ、
お客様に選んでもらうことができません。
しっかり、
「原因」
を書き出してください。
いかがでしたか？
いよいよ、
「世界観」
を作るプロセスに入ってきました。
あなたが、これまでに考えていた、
「差別化」
とは、少し違っていたかもしれません。
けれども、ここがしっかりできると、
このあとの作業がさらに楽になってきます。
では、
今日の内容をまとめます。
まず、
「そもそも、差別化とは何なのか」
を学びました。
続いて、
どこで差別化するべきか、
「差別化のポイント」
について見てきました。
また、
「なぜ、差別化ポイントを明らかにするのか」
その理由も知りました。
そして、最後に、
「今回の課題」
をお渡ししています。
明日は、本日も少し触れた、
「解決策」≒「商品やサービス」
について、お伝えいたします。
ぜひ、楽しみにしていてください！
では、本日はこれまで。
また明日、お会いしましょう。
課題もがんばってください！
