こんにちは。
メンタル美顔・川本貴子です。
本日も、
「インスタ世界観を作る10日間チャレンジ」
の旅を続けたいと思います。
前回は、以下のようなお話をしました。
⇒ 前回はこちら
あなたはどの導線を使うか、
決めましたか？
一度決めても、今後、
変更することができますので、
いったんどれにするか決めてくださいね。
また、導線のお話をする中で、
マーケティングの3ステップについても、
触れました。
ステップ2：関係構築
ステップ3：セールス
これは、Instagramの集客にかぎらず、
どんな媒体でも意識すべきステップです。
ぜひ、覚えておいてください。
さて今回の内容をはじめていきましょう。
今回の内容は、
「ターゲットを設定する」
です。
このプロセスは、
サロンのコンセプトを決めるための、
土台になります。
ですから、
ターゲットを設定する前に
【サロンのコンセプト】
について、少し見ていきましょう。
コンセプトとはなんでしょうか。
この言葉自体は、
あなたも聞いたことがあるでしょう。
では、
「サロンのコンセプト」
という文脈では、
どういうことを指すのでしょうか。
「コンセプト」
を辞書で引くと、
2.企画・広告などで、全体を貫く基本的な観点・考え方。
と書かれています。
ちょっとわかりにくいですね。
「サロンのコンセプト」
とは、簡単に言うと、
「”あなたのサロンはどのようなサロンですか？”
ということを一文で表したもの」
です。
あなたの「サロンのコンセプト」を、
お客様が読むと、
・どのような悩みを ・どのように解決して、 ・どのような未来が手に入る・誰の
ためのサロンなのかが、
ひと目でわかります。
「あなたのサロンはどのようなサロンですか？」
が、お客様に直感的に伝わるわけですね。
このコンセプトが、
あなたのサロンの軸になっていきます。
第3日目である、今回の内容では、
「誰の」
と、
「どのような悩みを」
を決めていくことになります。
そして、この
「誰の」
が、いわゆる、
「ターゲット」
と呼ばれるものです。
では、
「ターゲット」
とは、具体的にどのようなものを
指すのでしょうか。
それは、
「あなたが、あなたの商品・サービスを通して”助けたい”と思う人」
です。
コンセプトを決めるためには、
これを決める必要があります。
ところで、助けたいと思うからには、
その人は、何らかの
「悩み」
を持っていますよね。
では、
それは、いったいどのような
「悩み」
なのでしょうか？
・ほうれい線が目立つようになってきた ・マスクをとるとたるんでいるのがわかるので外すのが怖い ・エラがはっているのが顔が大きく見えてイヤだ ・肩が慢性的にこっている ・腰が重くスッキリしない ・足がむくみやすくだるい・ほほのたるみが気になる
など、
サロンに来てくださるお客さまの悩みには、
さまざまなものがあると思います。
これを一つ、選んで決めてください。
あなたのサロンが提供している、
施術やサービスによっては、
いくつかのお悩みに分かれて、
お客様がいらっしゃるかもしれません。
その場合も、できるかぎり、
どれか一つのお悩みに絞ってください。
ちなみに、
「一つに絞ってください」
というと、
けっこうな数の人が、
抵抗を示します。
「いろんなお悩みに対応できるサロンのほうが価値があると感じてもらえませんか？」「え？川本さん、1つに絞ったら、お客さんが選んでくれなくなりませんか？」
そんなふうに言う人が、いらっしゃいます。
実際に提供する施術やサービスでは、
扱えるお悩みが複数あってもかまいません。
けれども、まだ、
あなたのサロンに来たことがないお客様にしてみれば、
どれか一つに絞られていたほうが、
サロン選びの際に、
わかりやすいのです。
あまり多くのお悩みに対応できることを、
提示していると、
お客様は迷ってしまいます。
お客様は迷うと、途端に面倒になって、
そのサロンを選ぶことをやめてしまいます。
言ってみれば、建物の入口が複数あって、
どこから入っていいか、わからない、
という状態になるのと似ています。
建物の中身は、
広かったり、
複数の部屋があってもかまわないのです。
けれども、
入り口は1つに絞っておいてあげたほうが、
お客様は、すんなり入ってくれます。
入った後に、
さまざまなメニューを提案すればよいのです。
絞るのは、お悩みだけではありません。
年齢や性別を絞るのも重要です。
あるいは、職業で絞るのも一つです。
いくつか例を見てみましょう。
「毎日のお仕事で精神的にも肉体的に疲れがとれない30代、会社勤めのあなた」 「何度もチャレンジしては、そのたびにリバウンドしてしまうダイエット女子」「ほうれい線が気になりだした50代の女性」
たとえば、実際に、
ほうれい線でお悩みの女性が、
あなたのサロンに来たときに、
ほうれい線以外をケアするメニューを、
受けてもらってもよいのです。
けれども、入り口として、
「ほうれい線でお悩みの」
と絞ってあげることで、
それに該当する人は、
「あ、これ、私のことよね！」
と興味を持ってくれる可能性が高まります。
「一つに絞る」
これ、けっこう大事なので、
ぜひ覚えておいてください。
ここまで、ターゲットとは、
「あなたが、あなたの商品・サービスを通して”助けたい”と思う人」であるということを見てきました。
また、コンセプトを作っていくうえで、
ターゲットのお悩みは、
「一つに絞る」
ことが大切だとも学びました。
明日以降のプロセスで、
ターゲットやターゲットのお悩みを、
コンセプトとして、
一文にまとめていきますが、
現時点では、まだ、
そこまで気にしなくてかまいません。
さて、お悩みが特定できたら、
もう少し踏み込んでいきます。
ご存知でしょうか。
お悩みには【２つ】あるということを。
ここまで取り上げてきた、お悩みは、
言ってみれば、
「表の悩み」なんです。
お客様自信も、言葉にしやすく、
「どんなことでお悩みですか？」
と質問すると、
私たちセラピストに、
比較的、気軽に教えてくれる、悩みです。
ではもうひとつの悩みとは…。
それは隠された悩み、
「お客さまが言葉にしにくい悩み」
です。
これを私は、
「裏の悩み」
と呼んでいます。
「ほほのたるみが気になる」
という
「表の悩み」
に対して、
「裏の悩み」
は、
「ほほがたるむことで、30代のママ友と会う時に老けてみえるようで引け目を感じてしまう」
というものです。
「表の悩み」
が引き起こす、より深い悩みが、
「裏の悩み」
です。
冒頭で、コンセプトとは、
・どのような悩みを
・どのように解決して、
・どのような未来が手に入る
を一文で表すものだとお伝えしました。
実は、
この「裏の悩み」を想定できていると、
「どのような未来が手に入る」
を表現するときに役に立ちます。
ですから、
ターゲットの悩みを考える際には、
「表の悩み」
と、
「裏の悩み」
を、できるだけ具体的にイメージしてください。
では、ターゲット＝お客様の、
「表の悩み」
と、
「裏の悩み」
をつかむには、どうすればよいでしょうか。
いくつもやり方はありますが、
私からは、
「年齢、家族構成、仕事、趣味、休日の過ごし方などを文章で表す」
というやり方をご紹介しておきます。
たとえば、
私のサロンでの「ターゲット」の場合を、
挙げてみますね。
最近、顔のハリがなくなりフェイスラインが丸くなってきたように感じる。
小学校６年生の娘から、”ママほうれい線が目立ってきた”と指摘され、ショックを受けた。
パートで働いている事務の職場でもそんなに疲れてないのに、「お疲れですね」と20代の女性から言われ、ドキッとしたことも。
これまで薬局でエイジングに効果がありそうな化粧品でそんなに高くないものを使ってきたが、もっと高いものを使った方がいいのか、
そもそも化粧品はたくさんあってどれを使えばいいか分からないし、エステもどこがいいかわからないし、お金もかかりそうで、、、と悩んでいる。
仕事はパートで週に4日、10時から16時で働いている。
子供が小学2年生になった時に、電車で2駅むこうの職場をみつけ働きだし、今4年目。
事務職でほぼパソコンに向かって仕事をしている。
肩こりや目の疲れは慢性的にあるので、たまに近所もマッサージに行っている。
最近は、ママ友とたまにランチをしたり、お茶をすることも。
休日は娘と近くのショッピングセンターに車で出かけたり、近所を散歩したり。
韓流ドラマを平日誰もいない時にみるのもつかの間の楽しみ。
最近の病院事情で仕事は忙しく、夜勤もあり、体はいつも疲れぎみ。
なかなか疲れがとれず、その疲れが肌にも影響していると思っている。
職場の20代や30代の若い看護士さん達の肌をみるとぴちぴちしていてうらやましく、
せめて少しは若く見られたいと思う。
そこそこ高めの化粧品を使っているが、本当に自分に合っているかは分からない。
エステも通っていたが、駅前の大手のエステチェーンで、担当者がその都度変わったり、20代の若いエステティシャンできゃぴきゃぴしていて、いまいちリラックスできない。
せっかくの時間なのでもっとゆっくりとエステを堪能したいと思っている。
娘は社会人になり、息子は大学4年生。子供の手も離れ、これからは旅行など楽しみたいと思っている。
また、5年前から飼っているわんこも日々の癒しになっている。
こんな具合です。
より具体的に言葉にしてみます。
こうやって書き出してみると、
お悩みだけでなく、
なぜ、エステに通うかどうかの、
「価値感」
も垣間見えますね。
人が行動を起こすのは、
「心が動く」
からです。
心が動くから
「予約」
や
「申込み」
につながります。
そして、心を動かすためには、
その人の、
「価値観」
がわかっている必要があります。
「お悩み」
を書き出すときは、
ぜひ、その人の
「価値観」
まで想像できるくらい、
その方の生活スタイルなどの情報を、
できるかぎり具体的にしてみましょう。
そこから、
「表の悩み」
と、
「裏の悩み」
の両方を明らかにしてきます。
なお、もし、まだ、
あなたが起業前・お店オープン前で、
お客様がいらっしゃらない場合は、
自分自身がターゲットになったつもりで、
自分自身を文章に表してみてください。
ということで、今回の課題です。
今回の課題はこちら。
「あなたのサービスを受ける人の悩みを書き出す」
その方の情報を、できる限り、
具体的に書き出してみてください。
年齢、仕事、家族、趣味、休日の過ごし方、などなど。
前述の私のサロンのお客様の例ぐらい、
詳細に書き出せると最高です。
そして、お悩みを書き出せたら、
「裏の悩みも書き出す」
ことも課題です。
「表の悩み」
と、
「裏の悩み」
これらを明らかにして、
コンセプトとして、
言語化しておかないと、
お客様に振り向いてもらえません。
コンセプトを決める土台となりますので、
ぜひ、楽しんで取り組んでみてください。
ちなみに、今回の、
「インスタ世界観を作る10日間チャレンジ」
における、ご参加プレゼントで、
「プロフィールメーキングシート」
をお渡ししています。
このシートでも、
ターゲットとターゲットのお悩みについて、
書き出すことができます。
こちらも、ご活用ください。
いかがでしたか？
人によっては
新しい考え方を学んだかもしれません。
人によっては
すでにご存知の内容だったかもしれません。
いずれにしろ、重要であることに変わりありません。
では、
今日の内容をまとめます。
まず、
「コンセプト」
について学びました。
続いて、
「ターゲット」
とは何か、を見ていきました。
また、
ターゲットには悩みがあり、
そこには、
「表の悩み」
と、
「裏の悩み」
があり、
その2つを知ることが大切であることを知りました。
そして、最後に、
「今回の課題」
をお渡ししています。
明日は、コンセプトの続き。
「あなたのサロンの差別化」
について、お伝えいたします。
ぜひ、楽しみにしていてください！
では、本日はこれまで。
また明日、お会いしましょう。
課題もがんばってください！
